Como gerar oportunidades de vendas para a academia

Uma oportunidade de venda é um lead (contato) com o qual um representante de vendas da sua academia se comunicou e o registrou como um cliente potencial. Isso acontece quando a equipe de Marketing e a de Vendas se unem dentro dos mesmos objetivos e metas, trabalhando em conjunto para chegar ao resultado desejado.

O passo seguinte, é fechar a venda e marcar essa oportunidade como um novo cliente, no seu caso, um novo aluno para a sua academia.

Se ainda não leu, leia os posts anteriores que escrevemos para entender melhor esse momento de gerar oportunidades para equipe de vendas:

Agora que você sabe quem é sua persona, ou seja, para quem você vai vender, atraiu os visitantes e converteu em contatos, é o momento de criar um relacionamento com esses leads trazidos, através das ações de marketing, gerando assim, as oportunidades para sua equipe comercial. Mas como eu sei quando um contato é uma oportunidade de venda?

Vamos lá!

Alinhamento entre Marketing e Vendas

A união entre essas equipes é crucial para gerar mais receitas para sua academia. Ambos devem estar cientes e alinhados em torno das metas estabelecidas, como por exemplo, a meta de gerar vendas.

E isso é muito importante!

De acordo com um estudo da Aberdeen Group*, as empresas que tem um alinhamento do marketing e vendas têm um crescimento na receita anual de 20%, já as que não fazem ou tem um mau alinhamento, reduz a receita em 4%.

Percebeu como o sucesso da suas vendas dependem muito desse alinhamento?

* 2010 STUDY BY ABERDEEN GROUP www.aberdeen.com

Gerar as oportunidades qualificando os leads

A geração de oportunidades é uma fase anterior a de fechar a venda. O relacionamento feito em cada fase com seus leads vai contar muito nesse momento. Digamos que você já tenha criado campanhas de e-mail marketing e educou seu lead. Quando ele é considerado uma oportunidade?

É nesse momento que entra a definição de Lead Qualificado. Junto com a equipe de vendas, você deve definir algumas informações que esse contato passou, para marcar ele como oportunidade de venda, evitando assim que o comercial perca tempo com leads que nunca virão a ser seu aluno.

Em inbound marketing, qualificamos o lead baseado no seu perfil e interesse.

Qual o perfil do seu cliente?

Você pode agora pegar um papel e caneta e levantar essas informações. Um perfil pode ser baseado no cargo dele, no grau de instrução, na profissão e também localização. Sabe quem pode te ajudar com isso? Sua persona!

Um exemplo de Perfil:

Cargo: Auxiliar de Administração
Grau de instrução: Ensino médio
Localização: Sua cidade, região ou estado…
Faixa Salarial: Ganha acima de 2 salários mínimo.

Pesquise seus alunos atuais

Você pode começar a pesquisar o perfil dos alunos atuais da sua academia. Veja o que seus alunos tem em comum, seja a profissão, cargo, grau de instrução, idade, etc. Selecione, dos perfis que você encontrou, aquele que você quer sempre em sua academia, dando prioridade mais alta. Um exemplo, um perfil com o cargo de Estudante pode ter prioridade menor que um perfil que tenha cargo de Diretor Executivo.

Qual o interesse do seu Lead?

Aqui entra a Jornada de Compra. Baseado no conteúdo que ele está lendo e recebendo por email você define se ele está ou não interessado ou pronto para receber sua equipe de venda.

Fases da Jornada do Comprador

Se o seu Lead já está procurando conteúdos que você produziu para a fase de conhecimento e consideração, ainda não é a hora de entrar em contato. Mas se ele já baixou ou está lendo seus post sobre conteúdo da fase de decisão, aí sim, ele já está interessado em comprar.

Perfil x Interesse

Agora você faz um cruzamento do Perfil x Interesse. Se o perfil do seu lead é o que você considera como seu cliente ideal, aquele que você quer ter em sua academia, por exemplo, o lead com cargo de Diretor Executivo, e ele já está baixando e lendo conteúdos relacionados a fase de Decisão, então esse Lead é uma Oportunidade de Venda para passar a equipe comercial.

Lembre-se do alinhamento que você como profissional de marketing deve fazer com a equipe de Vendas. A equipe de vendas pode te passar qual o perfil ideal que eles querem, então você cruza com o interesse.

Se o perfil é ideal, mas ainda está buscando conteúdo da fase de conhecimento, ainda não é o momento de passar para o comercial. Ele ainda não está pronto. Mas com campanhas de emails marketing, você pode começar a enviar emails com links de materiais e posts das próximas fases, avançando ele em sua jornada até que se torne uma oportunidade de venda. Veja o gráfico abaixo de exemplo:

Perfil x Interesse de um Lead - Estatus Web Studio

Nesse caso, é muito importante contar com uma ferramenta de automação de Marketing para lhe auxiliar na escolha dos leads prontos para passar a sua equipe de vendas e na criação de Fluxos automáticos de e-mail para avançar cada lead que não está pronto ainda, em sua jornada de compra.

O que fazer para gerar oportunidades de venda para o comercial

Nem todos que estão pesquisando no Google ou nas Redes Sociais passam por todas as fases antes de se tornarem seu lead. Alguém já pode estar pesquisando sobre planos e preços de academia, ou seja, de certa forma ele já foi educado e sabe o que quer.

Se você quer um resultado mais rápido, é essas pessoas que você tem que capturar, transformar em Lead, analisar perfil e já passar para equipe comercial. Mas como?

Criação de Ofertas e conteúdos para a Fase de Decisão

Se você ainda não identificou a dor de suas personas, pesquise antes de criar sua oferta. Neste exemplo, vou usar uma dor comum, pessoas que estão buscando maneiras de emagrecer de forma saudável.

Foque nessa dor e crie Promoções e Ofertas, disponibilizando uma página de captura (Landing Page), solicitando o cadastro de pelo menos o Nome, e-mail e telefone, o necessário para sua equipe comercial entrar em contato e você continuar um relacionamento de marketing com esse lead.

Você pode oferecer um Desconto especial pra quem se cadastrar nessa página, além de bônus. Um exemplo, os primeiros 50 cadastrados receberão um Kit da academia, além do desconto. Ou seja, sua oferta tem que ser atrativa o suficiente para esse visitante deixar seus dados. Se coloque no lugar da sua persona e se pergunte: Eu quero essa oferta?

Neste post nós criamos um tópico e falamos sobre a Landing Page.

Divulgue sua oferta

Um erro comum em não atingir bons resultados é não divulgar o suficiente sua oferta ou a oferta não ser interessante ao ponto do visitante deixar seu contato. Para que as pessoas preencham seu formulário na landing page, elas tem que saber que essa página de oferta existe.

Como você está em busca de pessoas que ainda não são seus leads e ainda não conhecem sua academia e seu conteúdo, é muito difícil conseguir visitantes o suficiente para gerar um bom resultado. Isso serve também para você que ainda não começou um trabalho de marketing de conteúdo na sua academia e não está atraindo visitantes.

Neste caso, como é uma oferta para quem ainda não é lead e não foi educado pelo seu conteúdo, a minha recomendação é fazer mídia paga para ter o resultado desejado. Você deve “pegar” esse visitante no seu momento de pesquisa.

Divulgue sua oferta nas Mídias Sociais e no Google, levando esses visitantes para sua página de captura. Teste esses canais e veja qual te trás um melhor resultado em novos cadastros, ou seja, qual canal mais converte em leads, gerando oportunidade de venda para você.

A dica final é: tenha Metas e Objetivos claros e trabalhe todo seu marketing para alcançá-los. Se em algum momento percebeu que não está dando resultado, reveja sua oferta. Muitos “imaginam” que sabe qual a dor de um público específico e depois não era como se esperava. Por isso pesquise bem antes para saber quais são as dores e se realmente esse público quer uma oferta deste tipo. Assim, você vai ser mais assertivo e seu retorno de investimento com certeza vai ser muito melhor.

Por onde começo? Pesquisa!

  • Quem é sua persona?
  • Qual seu perfil?
  • Qual sua dor?
  • O que oferecer para atrair?

Espero que essas dicas te auxiliem para gerar oportunidades de venda para sua academia!

 

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