A importância da Buyer Persona no planejamento de sua empresa

Aqui vai uma das dicas que eu falei no post anterior sobre o que precisa pra criar sua loja virtual de sucesso. Claro que serve também pra criação do site da sua empresa e você ainda vai perceber que pode usar em muitos outros planos dentro da sua empresa: Buyer Personas!

Buyer Personas nada mais é que você identificar quem é seu comprador. São perfis de compradores ideais que compraram seu produto ou serviço, criado através de dados reais ou que você queira que seu comprador possua, como por exemplo: Qual idade, sexo, escolaridade, localização geográfica, ocupação, comportamento, motivações e metas.

Não existe um formulário de perguntas pronto. Você deverá fazer uma pesquisa para identificar seu comprador ideal. Se você têm uma loja física ou escritório com uma carteira de clientes, comece por aí!

Como identificar seu comprador

Identifique os perfis de seus clientes que sempre estão comprando da sua empresa. Converse com eles através de uma visita, telefonema ou envio de um e-mail. Essa pesquisa deve ser real e específica do seu setor para que você obtenha o melhor resultado.

Não deixe de ouvir também seus colegas, prospects e ex-clientes.

Depois de conversar com eles, identifique tendências e o que eles têm em comum e em seguida, crie histórias de perfis de seu comprador ideal.

Exemplos de perguntas:

  1. Ocupação: Qual sua função ou cargo no seu trabalho?
  2. Empresa: Em que setor sua empresa atua?
  3. Metas: Qual sua meta de trabalho?
  4. Desafios: Quais são seus maiores desafios?
  5. Busca de Informações: Como você descobre novas informações para sua função?
  6. Preferências comerciais: Você usa a internet para pesquisar fornecedores ou produtos?

Sempre tente incluir ao final de sua pegunta um “Por quê?” e faça quantas pesquisas forem necessárias que te ajudem a encontrar tendências para criar sua buyer persona.

Através desse exemplo de pesquisa, você compreenderá os objetivos, metas, comportamentos e motivações de seu comprador. O que realmente o motiva!

Crie histórias de perfis do seu cliente ideal

Com os resultados em mãos, é hora de criar a história do perfil de seu comprador. Além das informações que colheu através de suas perguntas, inclua também objeções que eles tenham ou possam ter de seu produto ou serviço, usando as próprias palavras deles.

Exemplo de uma história de perfil semi-fictícia:


EMPRESA: AGÊNCIA VIAGEM SEGURA (Empresa de Turismo)
NOME: PAULA DA SILVA SANTOS

Paula tende a ser diretora de vendas. Ela é casada e tem 1 filho e está na mesma empresa há muitos anos.

DEMOGRAFIA
Ela tende a ser mulher e ter entre 20-45 anos.
Ela tem um comportamento muito calmo e, normalmente, tem um assistente que auxilia no atendimento aos telefonemas.

METAS
Manter os funcionários felizes e cumprir as metas de venda.
Ela também precisa apoiar as equipes de RH e Financeiro.

DESAFIOS
Alguns desafios que ela encontra é fazer tudo isso com uma equipe pequena e distribuir alterações grandes para toda a empresa.

COMO AJUDAMOS
Ajudar a Paula facilitando o gerenciamento de todos os dados de vendas em um local e integrar-se aos sistemas atuais do departamento de RH e Financeiro.

OBJEÇÕES COMUNS
Como se preocupar com a perda de dados ao passar para um novo sistema.
Ela não quer ser obrigada a treinar toda a empresa na utilização da solução.

CITAÇÕES REAIS: (Através da algumas entrevistas com clientes)
foi difícil efetuar a adoção da novas tecnologias em toda a empresa no passado
eu tive que lidar com tantas integrações problemáticas com bancos  de dados de softwares de outros departamentos


Buyer Personas são necessárias para qualquer tipo de empresa

Saber quem é seu comprador, irá ajudar a definir todo seu plano para criação da sua loja virtual e seu site, pois você saberá pra quem está vendendo, o que vai vender e como satisfazer esse comprador.

Todo seu marketing e equipe de vendas estará focado no seu comprador.

Crie quantas personas forem necessárias. Mude as perguntas e histórias se necessário. Quanto mais detalhado for sua pesquisa melhor serão os resultados e menor será sua chance de fracassar ou não obter nenhum resultado com seu site ou e-commerce.

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