Use a Jornada do Comprador para vender seu produto ou serviço

Antes de falar sobre a jornada do comprador, vou contar um fato que aconteceu comigo aqui na empresa.

Há alguns dias, eu aqui no meu escritório, trabalhando concentrado. Entra um senhor com uma mochila e uma caixa com pequenos saquinhos de mel.

Caixinhas bem bonitas, com a identidade visual perfeita para o produto dele.

Ele chegou pra mim e disse:

  • “Estou vendendo mel! Quer comprar?”
    E pôs sobre a mesa a caixa. Eu logo disse, para ver a reação dele:
  • “Não. Posso oferecer a minha patroa (esposa) mas ela não se encontra”. (Minha esposa trabalha comigo)
    Ele olhou pra mim com uma cara de frustrado e disse:
  • “Sempre a desculpa da esposa!”
    Pegou a caixa e saiu dando as costas brabo. Então eu disse alto:
  • “Boas vendas!”
    A alguns metros de distância já, ele gritou:
  • “Obrigado!”.

O que eu aprendi com isso:

Você pode ter o melhor mel e a melhor embalagem do mundo, mas se você não entender seu comprador, não adianta nada.

Eu não quero que me ofereçam produto sem eu sentir que preciso desse produto. Notou algo semelhante a spam? Lista de e-mails compradas?

Você deve saber pra quem vender (Buyer Persona) e quando é a hora de vender.

Este é um caso muito bom para incluir na jornada do comprador para venda dos produtos desse senhor, mas ele fugiu de mim e não deixou nem um cartão. 🙁

Se esse senhor me dissesse que o mel trás benefícios para minha saúde e ele soubesse que estou resfriado? Qual a chance dele vender pra mim e não receber um não?

Outra situação é de clientes que eu tenho, que vendem carros.

No site deles é listados os veículos com suas características e valor. Quando o comprador vai até a sua loja, ele já sabe qual carro deseja e só quer saber como pagar. Isso é relato de meus clientes.

Hoje o comprador busca informações antes de comprar seu produto e claro, ele vai pesquisar antes.

  • 98,9% dos usuários usam ferramentas de busca;
  • 80% dos internautas não vão para a segunda página do resultado de busca;
  • Brasil registra 107 milhões de internautas em julho de 2013;
  • 40% da população já acessa a internet por mobile;
  • Brasil é o 3º maior pais em número de usuários no Facebook com 82 milhões. E mais da metade acessa a rede pelo celular;

Fonte: Ibope / Nielsen (2014)

Pense nisso antes de tentar vender algo a força para seu cliente. Você pode receber um belo NÃO QUERO!

Seu comprador quer ser instruído e é ele quem vai decidir o que comprar se sentir que vai resolver seu problema.

Agora, como eu faço para instruir meu comprador? Gerando conteúdo para cada etapa da jornada de compra. Vamos entender.

O que é a jornada do comprador

É todo o processo de pesquisa que alguém passa até chegar a compra de um produto ou serviço.

A pessoa percebe que tem um problema, pesquisa sobre o problema e busca a solução.

Quais são as fases e como elas são definidas

Este processo de pesquisa é composto por 3 fases que representam a experiência do seu futuro comprador em cada uma.

Fases da Jornada do Comprador

Fase do Conhecimento

Esse é o momento em que seu prospect está sentindo os sintomas de algum problema ou oportunidade. Ele inicia uma pesquisa para entender sobre seu problema, defini-lo e dar um nome.

Se eu estiver com tosse, vou pesquisar pra saber quais os motivos desse problema, o que pode ter causado e o que eu tenho.

Agora pense no seu produto ou serviço. Que tipo de conteúdo você poderia escrever pra essa fase de pesquisa se você vendesse mel?

Você sabe qual o problema que você está resolvendo? Então antes, escreva para aquela pessoa que está pesquisando sobre o problema que levaria ela a comprar seu produto ou serviço. Ela nem sabe o que tem e você já quer oferecer mel pra ela?

Ofereça conteúdos educativos aos seus prospects, dessa forma você vai atrair potenciais clientes. Pessoas que tem um problema que seu produto ou serviço possa resolver depois. Não escreva sobre algo que você não pode oferecer.

Fase de Consideração

Nessa fase, seu prospect já pesquisou e já tem definido claramente qual é seu problema ou oportunidade e deu nome a ele.

Agora o objetivo dele é pesquisar sobre todas as formas possíveis para resolver esse problema ou oportunidade que ele já deu um nome.

Por exemplo, esse é o momento que eu dou um nome ao meu problema: “Estou gripado”. E agora inicio uma pesquisa procurando soluções para curar essa gripe.

Fase de Decisão

Seu prospect agora já decidiu qual estratégia, método ou abordagem que vai utilizar para solucionar seu problema ou oportunidade.

Ele vai levantar uma lista de fornecedores e produtos que ofereçam a solução pesquisada. Claro que ele vai tentar deixar essa lista não tão longa e finalmente toma a decisão final de compra.

Se eu vendo mel, criaria conteúdo relacionado a cada fase de pesquisa do seu prospect, criando conteúdo sobre os sintomas (Conhecimento), falar sobre o problema (Consideração) e enfim sobre que produtos ou serviços resolvem o problema dele (Decisão).

Quando ele decidir, você tem o produto ou serviço que ele precisa? Você resolve o problema dele?

Uma forte ferramenta para dar conhecimento ao seus prospects é a criação de um blog. Seja educativo, não no sentido de ensinar a eles quem você é ou o que você faz, mas educá-los sobre seus problemas e soluções.

Um dos grandes erros de algumas empresas é gerar conteúdo só sobre a empresa, sendo ela como o centro do mundo, mas hoje as pessoas pesquisam por solução, não saber como sua empresa está. Vai ser muito difícil alguém pesquisar sua marca no Google se ela não sabe ainda que você é a empresa que vai resolver o problema dela.

Você sabia que 44% das pessoas que compram online começaram o processo através de uma ferramenta de pesquisa? (Interconnected World: Shopping and Personal Finance, 2012).

Se você quer vender, pense na jornada do comprador, pois com a internet ocorreu uma grande mudança no processo de compra, sendo que 60% da decisão de compra já está tomada quando o vendedor entra em contato.

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